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도서안내

비즈니스에서 협상은 필수다. 우리는 협상에 앞서 협상자가 누구인지 어떤 배경의 어떤 이력을 갖춘 사람인지 약점은 없는지 조사하고 공략할 채비를 한다. 그러면 과연 이길 수 있을까? 상대 역시 나와 비슷한 정보수집과 조사를 했을 터이기에 그 정도로는 이길 수 없다. 협상의 핵심은 상대를 존중하는 마음이다. 즉 상대를 이겨야 할 ‘적’이 아니라 설득해야 할 ‘사람’으로 보는 마음이다. 이러한 생각은 맞은편 테이블에서 대립하는 협상이 아니라 옆에 나란히 앉아 협력해서 문제를 풀어가는 일종의 게임으로 바꾸는 힘을 갖는다. 서로가 파이를 좀 더 많이 갖기 위해 처절한 전투를 치르기보다 협력해서 파이를 좀 더 키우고 서로 만족한 만큼 나눌 수 있도록 하는 이른바 ‘상생의 장(場)’으로 만드는 것이 협상이다. 이 책은 우리가 감정의 동물임을 주지시킨다. 그래서 현명한 협상에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다고 주장한다. 상대가 나와 의견이 다르다면 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 다섯 가지 핵심관심을 제대로 파악해서 상대방에게 어떤 감정이 생기기 전에 적절하게 대응해야 한다고 이 책은 강조한다. 하버드협상연구소의 베테랑 협상가인 저자들은 5가지 핵심관심을 제대로 활용하면 비즈니스 거래 뿐 아니라 생활의 모든 갈등을 원만하게 해결할 수 있고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어낼 수 있다고 말한다. 협상은 한 번으로 끝나는 것이 아니라는 점에 주목해야 한다. 협상의 결과가 나쁘다면 상대는 더 이상 나를 상대하지 않을 것이다. 쌍방이 보다 긴밀한 관계를 구축하기 위한 교두보가 되는 협상으로 만들고 싶다면 일독해야 할 책이다.