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지난달 16일 건국대학교 새천년관 대공연장에서 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수의 강연이 있었는데요. 현재 그의 강의는 펜실베니아대학교 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 있는 강의로 손꼽히고 있죠. 그런 강의를 서울에서 직접 들을 수 있다는 소식에 많은 사람들이 앞 다퉈 강연회 티켓을 예매했다고 합니다. 공연장을 가득 메운 관객들의 기대에 어긋나지 않게 3시간 동안 명강의를 펼친 스튜어트 다이아몬드 교수를 만나보시죠.

와튼스쿨의 협상 코스, 들어보셨나요?

와튼스쿨은 신입생 수에 대해 인기 높은 강의의 수강 인원이 제한되어 있는 관계로 경매 시스템을 도입했다고 하는데요. 입학과 동시에 5,000포인트를 받고, 이를 듣고 싶은 과목에 투자한다고 합니다. 보통 다른 과목들이 100~500포인트면 신청이 가능하지만 그의 강의는 무려 10,000포인트 넘게 베팅해야만 수강할 수 있을 정도로 인기가 높아 다이아몬드보다 비싼 강의로 불립니다.

스튜어트 다이아몬드 교수는?

와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업한 스튜어트 다이아몬드 교수는 <뉴욕타임즈> 기자로 활동하다가 이후 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 변신합니다. 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받으며 UN과 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다고 하니 그의 협상법이 더욱 궁금해집니다.

방송인 태인영 씨의 등장으로 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’ 강연회가 시작되었는데요. 그녀는 사회생활에서 많은 부분들이 누군가에 의해 좌우되는 경우가 많음을 언급하며 이번 강연을 통해 행사장을 찾은 사람들이 귀중한 정보 얻어가길 바란다고 말했습니다.

청중들의 큰 박수를 받으며 무대에 등장한 스튜어트 다이아몬드 교수는 간단히 인사를 건넨 뒤 바로 책을 읽은 사람들은 손을 들어보라고 했는데요. 이에 많은 사람들이 손을 들었지만 연이은 질문들 “실제로 오늘 책에 나온 협상법을 써보신 분?”, “협상법으로 무언갈 얻은 적이 있는 분?”이 나오자 한두 명 외엔 손을 들지 않자 다들 웃음을 터뜨리고 말았답니다. 이를 보며 스튜어트 다이아몬드 교수는 더욱 노력하라고 하며 강의를 시작하였죠.

협상? 어렵지 않~아요!

그는 많은 사람들이 협상에 대한 정의부터 다시 할 필요가 있다고 지적했는데요. “협상은 우리 삶의 기본 원리입니다.”라고 말하며 쇼핑, 직장 생활에서든 어딜 가나 협상은 존재한다고 강조했습니다. 그렇기 때문에 협상은 피할 수 없는 것이기 때문에 못하거나 혹은 잘하거나 둘 중 하나인 거죠.

그는 지난 20년 전부터 협상에 대해 본격적으로 연구를 했다고 하는데요. 3만 명이 넘는 사람들의 케이스, 50만 페이지가 넘는 리서치 자료, 1000개 이상의 논문을 일일이 분석하며 연구했다고 합니다. 뿐만 아니라 그는 요즘 나와 있는 협상에 관련된 서적들은 최대한 다 읽었다고 밝혔습니다. 이러한 연구를 통해 그가 내린 결론은 바로 “어릴 때부터 협상에 대해 배운 것들은 모두 잘못된 것이다.”라는 거였답니다. 사람들이 소위 교과서에서 말하는 협상의 기술은 현실에서는 전혀 효과가 없었고, 특히나 협상을 할 때 이성적으로 생각하는 건 대부분의 협상에 소용이 없었다고 합니다. 그가 힘과 영향력을 통해서보단 오히려 상대방이 무슨 생각하고 있는지를 이해하고 이를 활용하는 게 4배 더 효과적이었다는 연구결과를 말하자 강연을 듣던 사람들은 놀라움을 금치 못했는데요. 영화 <뷰티풀 마인드>의 존 내쉬 교수를 언급하면서 스튜어트 다이아몬드 교수는 “저는 이 책을 쓴 이유가 새로운 이론 내세우기 보단 협심을 하면 훨씬 더 많은 걸 이뤄질 수 있다는 걸 말하고자 쓰게 되었습니다.”라는 뜻을 밝혔습니다.

그는 강연을 진행하면서 실제 그가 들은 일상적인 협상의 예들을 제시했는데요. 가장 기억에 남는 일화는 그가 알고 있던 한 학생의 이야기였습니다. 어느 날 그 학생은 휴스턴에서 비행기를 타려 했는데 갑자기 눈이 많이 와 4시간가량 비행기 시간이 연기되었다고 합니다. 대부분의 사람들은 불평, 불만을 늘어놓으며 항의했지만 그 학생은 보통 사람들과 달리 승무원에게 가서 “다른 사람들을 대신해 사과할게요. 승무원들의 잘못도 아닌데 욕만 듣고 수고가 많으세요. 오히려 눈 때문에 4시간 더 일해야 되니 얼마나 힘들겠어요?”라고 말했습니다. 그러자 그 학생과 얘기를 나눈 승무원은 그가 내릴 때 600불을 건넸다고 합니다. 모든 탑승객 중에 공짜표를 받은 유일한 사람이었던 거죠. 이 예를 말하며 스튜어트 다이아몬드 교수는 이유는 단 한 가지, 인간적인 접근을 했기 때문이라고 밝혔죠. 성공과 실패의 거리 는 2mm밖에 안된다고 말한 그는 “큰 것이 필요한 게 아니라 한 번 눈을 마주치고 이야기를 들어주며 질문하는 것이 큰 차이를 만들 수 있다.”며 ‘감정적 지불’의 중요성을 강조했습니다.

스튜어트 다이아몬드 교수가 말하는 협상의 12가지 핵심 전략

1. 목표에 집중하라.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

3. 감정에 신경 써라.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5. 점진적으로 접근하라.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

위의 진하게 적힌 전략들은 강연에서도 특별히 언급된 부분이니 참고하세요!

스튜어트 다이아몬드 교수의 협상법, 한국에선 적합하지 않다?

2부 강연은 한국 내에서 자주 볼 수 있는 협상 사례를 5가지로 나눠 이야기하는 시간을 가졌습니다. 사실 한국 사람들에게 협상한다는 건 회사 업무에서나 볼 수 있는 것이라고 여기는 경우가 대부분이라 스튜어트 다이아몬드 교수가 말하는 부분을 어떻게 적용시킬지에 대해 막연하게 느낄 수밖에 없었는데요. 이런 의문을 불식시키려는 듯 스튜어트 다이아몬드 교수는 한국 사례들을 따로 준비해오는 철저함(?)을 보였는데요. 부모와 자식 간의 대화, 서비스업, 갑을관계, 면접, 상사와의 트러블에 해당하는 영상들을 각각 보고 스튜어트 다이아몬드 교수와 관객들이 서로 의견을 나누며 어떻게 협상해야 될 지 생각해보았답니다. 각 상황에 가장 적합하다 싶을 협상 방법들을 제시했던 그는 시종일관 유머러스한 태도로 관객들을 즐겁게 하였죠.

“쉽게 지나칠 부분들을 잘 지적해준 것 같아요!”

강민정(31), 정민(28), 강보라(25), 최미진(30)씨

Q. 어떻게 강연회에 오시게 됐나요?

초대받아서 오게 됐는데요. 재밌을 것 같아서 신청했습니다.

Q. 스튜어트 다이아몬드 교수의 강연을 들은 소감?

뻔한 얘기일 수도 있고 쉽게 생각하면 생각할 수 있는 부분이기도 한데 우리가 쉽게 지나치는 부분들을 잘 지적해주신 것 같아요. 자극도 많이 되고 한 번 더 생각하게 되는 기회가 됐던 것 같아요.

원래 예정되어 있던 강연시간인 2시간 30분이 훌쩍 넘어갔음에도 불구하고 열정적으로 협상법을 전달하는 스튜어트 다이아몬드 교수의 모습은 굉장히 인상 깊었습니다. 다음에 또 기회가 된다면 다시 한 번 꼭 듣고 싶은 마음이 절로 생기게 하는 전설의 명강의였습니다!